Как психологам повысить продажи услуг без маркетологов

Совет психологам: как повысить продажи? Перестать слушать маркетологов!

Много, очень много рекламы всевозможных курсов и тренингов по продажам для психологов. Тут и там специалистов учат повышать спрос на свои услуги, создавать воронки продаж, личный бренд, а вслед за ним и ценник. Буквально обещают сделать каждого участника такого семинара дефицитным для потребителя. В повышении спроса обещают помочь и коучам, поскольку они оказывают, по сути, те же услуги. Но прежде, чем открыть свои секреты неудачникам, ругают их на чем свет стоит высмеивают нерадивых, да бестолковых. Не могу я на это смотреть! Этот пост сегодня в защиту коллег своей отрасли.

Рекламщики и продажники наперебой раздают советы психологам и даже не подозревают, насколько глупо они выглядят при этом. Насколько их советы далеки от реальности и неэффективны и почему? Сейчас объясню.

Ошибка первая: никакого анализа истории продаж того, кто пришел за советом. Здесь лучше провести аналогию с врачом. Прежде чем назначать лечение, врач выставляет диагноз, для чего он проводит сбор анамнеза, то есть жалоб и истории пациента. Он не только выслушивает пациента, но и осматривает его, ощупывает, назначает всякие исследования (анализы крови, узи, экг и прочее). Это позволяет врачу понять происхождение жалоб, а значить сложить картину болезни и тем самым определить болезнь. Невыполнение этих действий или некачественное их выполнение приводит к врачебным ошибкам и к гибели пациента. Важнейшим элементом тут выступают выводы. И если назначенное на их основе лечение не дало никакого эффекта, а пациент соблюдал назначения, стало быть диагноз неверный и тактику следует менять. То есть врач всегда готов к критике своих действий и смене назначений ради здоровья больного. Он готов признать ошибку. Чего никогда не делают рекламщики с маркетологами. У них нет привычки собирать анамнез, они раздают советы опираясь не на реальный опыт своих клиентов, а на привычные схемы продаж, отработанные в ДРУГИХ отраслях. Никакой оглядки на ключевые факторы успешности в нашей отрасли не делается, такое впечатление, что они не существуют. А те, что предлагаются в качестве таковых, не имеют никакого отношения к отрасли психологической помощи. Маркетологи рекомендуют для психологов схемы продаж всех мастей, чаще всего от инфобизнесменов. Что не верно и вводит в заблуждение, ибо содержание услуги психолога и сотрудника какой-нибудь консалтинговой компании принципиально различно, хотя и предоставляется в форме консультационной деятельности. Это ошибка не первом действии, как в математике. В моей практике был случай, когда психолог продал двухкомнатную квартиру в Москве, чтобы оплатить свою раскрутку. Он снял офис в аренду (аренду!!!), «запилил» сайт-визитку и разместил рекламу, как его учили. Это продолжалось год. Итог: ни клиентов, ни квартиры, развод, жизнь боль … Стать бомжом за собственные деньги не входило в его планы. Это результат полного непонимания такими советчиками содержания и смысла услуг психолога и наивности последнего. Если сотрудник консалтинговой компании решает внешнюю проблему клиента (юридическая помощь, финансовый вопрос, организационный, коммуникационный), то есть такой, который лежит в наружном по отношению к заказчику мире. То психолог решает ВНУТРЕННЮЮ проблему, подобно гинекологу. Где вы видели гинекологов, собирающих к себе клиентов на бесплатный семинар/вебинар, конвертящих оттуда поток на недорогую услугу, а потом продающих остаткам клиентов курс лечения мастопатии или эндометриоза? Бред?! Согласна! Но это мы сейчас в вами понимаем, а вот насчет советчиков я не уверена…

Ошибка вторая: критика «широкого позиционирования» под предлогом его размытости. Все советы без исключения содержат в себе пункт сосредоточится на узком сегменте в работе и продавать только его, считая такой подход конкретным. Но он не конкретный, а глупый и вот почему. Например, консультанты предлагают выбрать себе нишу на основе целевой аудитории – семейная терапия с детьми до 3хлет. Называют это сегментацией. В данном случае по признаку семейного статуса и возраста детей. Только услуги психологов так не сегментируются. На приеме у психолога может оказаться, что проблема клиентом оценена неверно и никаких семейных проблем с ребенком нет, а есть профвыгорание взрослого с проекцией (срывами на ребенка) в семью. В этом случае, психолог либо должен врать клиенту, либо клиент уйдет, поскольку пришел не по адресу, хотя специалист помочь все-таки может, но не заявил об этом в рекламе. Невозможно психологам сегментировать содержание своей услуги по привычным в других отраслях признакам (полу, возрасту, вероисповеданию, социальному статусу), поскольку её содержание НИЧЕМ не отличается и НЕ МОЖЕТ отличаться по указанным признакам. Такова природа психической деятельности, т.е. предмета работы психолога. Обида или страх взрослого и ребенка по своей психической структуре идентичны, отличаются лишь формой и разнообразием их выражения, что не влияет на содержание и результат психологической помощи. Поэтому советы такие вредны и больше походят на советы врачам – хирургам не указывать, что вы специалист по абдоминальной хирургии (животу), а конкретно сообщить пациенту, что к вам следует обращаться за удалением новообразований в кишечнике справа, ибо расположение слева – это уже к другому врачу. Сегментация услуги и целевая аудитория психолога определяются по характеру запроса и его механизму: психические зависимости, ранимость, тревожность, низкая устойчивость к эмоциональному стрессу, фобии, травмирующая ситуация, психосоматика независимо от возраста, пола, вероисповедания и т.д. и т.п. Лучшей рекомендацией тут будет сообщить о своих профессиональных предпочтениях потребителю. «Я – специалист по табакокурению» или «я успешно работаю с онкобольными и точно знаю как избавить их от страха смерти». Но и это не всегда оправдано. Ведь боятся смерти может и вполне себе здоровый человек. А если в городе нет столько онкобольных, желающих помощи? Мне что, с голоду помирать? Так что сегментация в нашей отрасли работает весьма условно и, главное, избирательно. Именно поэтому психологи пишут в рекламе специалистами в каком методе они являются, оставляя клиенту возможность обраться именно к методу, а не к проблеме. И правильно делают! Именно способ решения проблемы определенным методом и помогает клиенту принять решение о покупке.

Ошибка третья: обвинение психолога в «комплексе ученика». Когда рекламщик или маркетолог пишет в своей статье «Ваше образование и количество клиентов в вашей практике не имеют прямой корреляции.», он пишет на удивление правильную мысль! Всё именно так и есть! Клиенту все равно, сколько и каких у тебя сертификатов/дипломов, ему важно: что ты умеешь делать? И честный ответ на этот вопрос: ничего. Ровным счетом ничего. Вот они и учатся бесконечно. И нельзя их в этом обвинять. Психологи осознают, что знаний для качественной помощи клиенту, за которую щедро заплатят, у них нет. Удивительно другое, советчики не пытаются понять: почему? Почему в нашей отрасли специалисты бесконечно учатся не решаясь начать практику? Откуда ноги -то растут? Чего не хватает? Обычно, нашим консультантам кажется очевидным ответ: психологи, как врачи, должны идти в ногу со временем и обновлять знания. Разница лишь в том, что у врачей знания в своей предметной лежат и потому они полезны и больному и врачу. А у психологов вот уже лет 70 или больше тяжелейший системный кризис науки, и все добытые знания лежат за пределом своей предметной области. Иными словами, психологи про психику практически ничего не знают. Методическая слабость вызвана научной беспомощностью и незнанием. И этот голод профессионалы безуспешно пытаются утолить в учебе. Об этом советчики не знают и не желают знать. Потому и не продается психолог, что он помочь не может. И клиент об этом знает!!! Знает! И пока не будет значимых в мировом масштабе научных открытий, пока эта теоретическая слабость не будет преодолена, вы не убедите потребителя заплатить. И это главная проблема продаж – отсутствие результата. Нет эффекта – нет продаж. Лет сто назад вы могли бы черта лысого продать, потребитель был неграмотный, а сейчас у вашего потребителя высшее образование и не одно. И когда такой потребитель читает в книжках, что целью психологической помощи не является то, что лично он таковой помощью считает, он пройдет мимо психолога с полным кошельком денег. Эта научная слабость и стала основой насмешек над психологами. Но нельзя обвинять человека в том, в чем ему нужна помощь. Иначе это представляет собой обыкновенное издевательство. Это как упрекнуть сломавшего ногу в том, что он гад, хромает.

В целом на этом и следует закончить рассуждения. Но я продолжу. Есть и правильные советы, и они должны быть использованы всенепременно в практике и организации своего бизнеса в нашей отрасли. Клиент придет даже в этих условиях. Он придет потому, что больше не к кому идти, потому что он не может это ни с кем обсудить, потому что на некоторое время ему станет легче. И это некоторое время до момента разочарования есть период вашего заработка. И сделать это следует честно.

Дельными советами являются рекомендации делать со своего сайта рассылки полезных материалов для вашего пользователя. Аргумент в пользу - возможность сформировать доверие потребителя. Да, для этого нужно писать статьи самостоятельно и много, но только они создают доверие. Если вы используете чужие пусть и великие мысли, доверие возникает именно к ним и при этом вашими усилиями. Рекламировать следует себя и создавать доверие к себе, иначе вас не купят. Создание своего уникального контента и его размещение на сайте-визитке, приводит к постоянному обновлению последнего, а значит его качественной индексации в поисковиках, а это бесплатный трафик по ключевым словам. Не умеете писать статьи? Записывайте подкасты, записывайте виды, делайте стримы в своих социальных сетях, общайтесь со своей аудиторией любым другим способом. Тогда в рассылку будут отправляться подкасты, видео и сохраненные стримы, а с ними и краткие анонсы, обеспечивающие индексацию. И если все это не вызывает интереса публики, стоит задуматься о своей квалификации, может вам и правда нечего сказать. Тогда есть два пути: учиться красноречию или сменить профессию.

Еще один дельный совет: не бойтесь продавать. Да, клиенту в нашей отрасли нельзя навязываться, он действительно должен к вам прийти сам добровольно. Но он при этом должен осознавать, что за общение с вами и вашу работу он заплатит и даже понимать сумму затрат и период. Эта информация важна для пользователя. Квалифицированный пользователь не отреагирует на слишком низкую цену или отсутствие информации о ней на сайте.

И самое последнее на сегодня: работа с людьми тяжела, не все клиенты будут довольны, решайте проблемы, принимайте критику, реагируйте на замечания. Не потому, что клиент всегда прав, а потому что так вы получаете ценнейшую информацию о том, чего ваш клиент хочет и учитесь удовлетворять его потребности за что он в конце концов и платит.

Давайте подведем итоги? Психология очень слаба в качестве своего результата, он не отвечает запросам потребителя и потому не продается. Зарабатывать можно лишь некоторое время на не квалифицированном пользователе до момента его разочарования. Чтобы вас покупали, нужен серьезный научный прорыв, растиражированный и известный потребителю. До этих пор надеятся не на что. Поэтому лучше крепко задуматься: может сменить профессию?

Залюбленные дети: что происходит, когда нет ограничений (одиночество, антидепрессанты , сексуальные фантазии и полная потеря жизнеспособности)